压铸“百家讲坛”由中国机械工程学会铸造分会、《压铸周刊》联合主办的品牌栏目。当下，受新冠疫情、原材料涨价、行业转型升级等因素影响，中小压铸企业面临前所未有的经营困难，行业竞争日益加剧，订单减少，开机率降低，利润微薄。本期内容的主题为：中小压铸企业如何应对当前困难，如何实现稳定可持续发展？

本期邀请常州鑫美锌金属制品有限公司总经理刘雅莉女士、中山市晶同灯饰有限公司总经理谢磊先生，就本次主题谈谈他们的看法。

常州鑫美锌金属制品有限公司总经理 刘雅莉女士

常州鑫美锌金属制品有限公司始创于2012年，专业从事锌合金、铝合金压铸，主要产品包括光通讯、电机、汽车零部件、医疗、家装等五大类。目前，公司拥有5台135T、250T、350T的东洋/东芝品牌冷室压铸机，以及9台国产品牌的热室压铸机。

对当下市场行情、企业困境的看法

出于新冠疫情的原因，很多压铸企业的销售额呈现断崖式下滑，导致企业尤其是中小企业进入了非常困难的时期。许多企业在过去十年甚至更长时间的创业历程一直高歌猛进，可近期却两眼乌黑，看不到未来。使得很多企业失去了信心。面对这种情况下，中小压铸企业应该怎么办？

行业洗牌是大势所趋，市场需求总量已经开始下滑。竞争是个相对的游戏，行业不会在一夜之间消失，只是成长率放缓或者略有下降。但是如果企业在其中的份额不够大，就会受到巨大影响。面对这种情况，企业主应当从第二成长曲线、第三成长期曲线切入思考。因为第一成长曲线已经在下滑了，企业就要在第一成长曲线还没到顶的时候就启动第二成长曲线，在第二成长曲线还没有到顶的时候就启动第三成长曲线。

而企业的业绩是三条成长曲线相挂钩的，而非仅仅与某个时间段和第一成长曲线下降有关。可以说，就算第一成长曲线下降到一半儿都没关系，因为第二成长曲线已经成长起来了。再往后一推，第三成长曲线出来了。三条成长曲线是一个整体，企业家不能单一观察某一条曲线，脑子里如果没有这三条曲线，即是“如无远虑，必有近忧”。

此外，中小企业在困难期应该做什么？主要工作就是打基础，做培训。当一些企业树倒猢狲散的时候，我们就应当抓住时机，利用时间做培训，例如：培训专业技能，培训产品知识，培训行业知识，提升员工能力素养。人一旦有事可做，精神状态就不一样。企业应当不断给员工鼓劲，提振信心，练好内功。俗话说，机会总是留给有准备的人，等到不可抗力因素消失的时候，早已做好准备的企业就能够迅速腾飞。

给中小压铸企业的建议

现在干制造业（“干压铸”）难不难？难！那要怎么破解呢？一个字——“熬”。等市场回暖，或者熬到一部分同行放弃，市场上的订单够分为止。

那么到底要怎么熬过去呢？靠产品的竞争力吗？并不是。以前市场好的时候生意不错，说明产品是有竞争力的，况且竞争力不是短时间内就能够提升的，更不是在市场如此低迷的时候增加投入去提升的。那靠推销、营销吗？也不对。企业现在都在想方设法地照顾好老客户，因此营销的对象是谁？营销的对象就是别人的老客户。今年这段时间搞过营销的都知道，从别的企业手里挖客户，要么靠低价、要么靠账期。

那到底要靠什么才能熬过去？首先，依赖充足的现金流。这是能够熬过去的基础，更是后面所有内容的前提。有足够的现金就可以囤积材料，避开原材料的上涨周期，应付货款、工资等日常开销，也可以用现金优势获得更高效的供应商、更低价的原材料等。

其次，缩小规模，降低日常开支。大厂裁员已经不是新鲜事了，从大厂变成小厂，最后变成夫妻店的例子，比比皆是。第三，优化供应链。越是困难的时候，越能找到更优质、更高效的供应商，因为企业都在抢着做生意。但企业也应当明白，即使议价权在手上，一味地压低价格只会影响产品的质量和服务，所以需要通过良性的手段对供应链进行优化。

最后，靠市场做。十年前，常州鑫美锌聚焦于单一的光通讯行业，一口气做了8年。当时我们不知道销售的重要性，直到2019年，光通讯行业大下滑，价格三连降。当时公司在转型期是很痛苦的。但是一年的新品开发期结束后，公司在电机行业、医疗行业、家装行业、汽车行业都有所收获。

原材料成本上涨、利润降低，应该怎么解决？第一，为什么原材料涨价格？你不能和客户提涨价，压铸产品是一个同质化很强产品，当公司做同质化产品的时候，就没有话语权，也没有定价权。所以说，客户面临太多的选择，别人愿意赔本卖，你不愿意赔本卖，你的生意就没了。

第二，这是产品同质化导致的。这个问题跟销售部的关系不大，而是公司定位的问题。要想解决产品的同质化，产品走什么样的道路，在市场上的定位是什么？价格要变成什么样？产品跟别人有什么不同？第三，涉及到利润的问题。必须保证供应商的利润，如果没有保证，就难以与供应商形成长期密切的合作。

回到讨论的原点，企业永远不要做同质化产品。同质化产品没有利润。如果停留在过去高歌猛进的市场红利时代，做同质化产品也能挣钱。那是因为市场透明度不高，东西都一样，消费者分不出来哪个好、哪个不好，因此客户选择更便宜的产品。同时，市场需求旺盛，供不应求，压铸企业都能够赚钱。而现在进入了产能过剩时代，从前的市场一去不复返了。所以说，中小压铸企业坚持做同质化产品，只会走进死胡同，因为这条路本身从就是错误的。因此，趋利避害，剔除同质化，转向差异化。这是压铸企业的解困之道之一。